山西汾酒在營(yíng)銷戰(zhàn)略上邁出重要一步，正式宣布對(duì)全系列產(chǎn)品實(shí)施銷售配額制管理，標(biāo)志著公司營(yíng)銷體系改革進(jìn)入精細(xì)化、規(guī)范化新階段。在相關(guān)工作會(huì)議上，公司董事長(zhǎng)明確指出，此舉旨在優(yōu)化市場(chǎng)供需平衡、穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格體系、維護(hù)品牌價(jià)值，同時(shí)公司將大力拓展“線上+線下”融合的立體化營(yíng)銷渠道，以應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)。
一、 全系列配額制管理：精準(zhǔn)調(diào)控，價(jià)值護(hù)航
銷售配額制管理，即公司根據(jù)市場(chǎng)容量、經(jīng)銷商歷史業(yè)績(jī)、區(qū)域發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩?，科學(xué)、動(dòng)態(tài)地為經(jīng)銷商分配特定時(shí)間段內(nèi)的產(chǎn)品銷售數(shù)量額度。此次山西汾酒將其覆蓋至全系列產(chǎn)品，意味著從高端旗艦產(chǎn)品到大眾消費(fèi)產(chǎn)品，都將納入統(tǒng)一的配額管理體系。
這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的核心目標(biāo)在于：
- 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格：通過(guò)控制市場(chǎng)投放量，防止因渠道壓貨、惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的終端價(jià)格波動(dòng)，尤其是保障核心產(chǎn)品的價(jià)格剛性，維護(hù)品牌高端形象。
- 優(yōu)化渠道生態(tài)：引導(dǎo)經(jīng)銷商從追求短期銷量轉(zhuǎn)向注重長(zhǎng)期市場(chǎng)培育和消費(fèi)者服務(wù)，減少跨區(qū)域竄貨、低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)秩序的行為，構(gòu)建健康、可持續(xù)的渠道利潤(rùn)鏈條。
- 強(qiáng)化市場(chǎng)規(guī)劃：公司總部能夠更清晰地掌握各區(qū)域市場(chǎng)的真實(shí)動(dòng)銷情況與庫(kù)存水平，從而做出更精準(zhǔn)的生產(chǎn)計(jì)劃與市場(chǎng)決策，實(shí)現(xiàn)從“推動(dòng)式”銷售向“拉動(dòng)式”營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。
董事長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)，配額制并非簡(jiǎn)單的數(shù)量限制，而是與經(jīng)銷商的營(yíng)銷質(zhì)量、品牌建設(shè)投入、消費(fèi)者服務(wù)能力等深度捆綁的綜合考核與激勵(lì)機(jī)制的一部分，旨在與核心經(jīng)銷商建立更為緊密、共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
二、 “線上+線下”雙輪驅(qū)動(dòng)：渠道融合，觸達(dá)全域
在實(shí)施精細(xì)化供給管理的山西汾酒將渠道拓展與融合提升至戰(zhàn)略高度。董事長(zhǎng)指出，未來(lái)的營(yíng)銷渠道建設(shè)必須堅(jiān)持“線上與線下協(xié)同發(fā)展”的路徑。
- 線下渠道深耕與優(yōu)化：繼續(xù)鞏固并優(yōu)化傳統(tǒng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、專賣店體系及終端零售網(wǎng)點(diǎn)，特別是加強(qiáng)在核心市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)的渠道下沉與終端形象建設(shè)。線下渠道不僅是銷售觸點(diǎn)，更是品牌體驗(yàn)、消費(fèi)者教育與服務(wù)交付的關(guān)鍵場(chǎng)景。配額制的實(shí)施，有助于優(yōu)質(zhì)資源向表現(xiàn)優(yōu)異的線下終端傾斜。
- 線上渠道全面拓展與創(chuàng)新：積極擁抱數(shù)字化趨勢(shì)，加碼對(duì)官方電商平臺(tái)（如天貓、京東旗艦店）、社交電商、直播帶貨、品牌自營(yíng)APP等線上陣地的投入。線上渠道不僅作為重要的銷售增量來(lái)源，更承擔(dān)著新品推廣、品牌年輕化、消費(fèi)者互動(dòng)、數(shù)據(jù)沉淀等多元職能。通過(guò)線上活動(dòng)引流至線下體驗(yàn)，或線下活動(dòng)引導(dǎo)線上復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)流量互導(dǎo)。
- 推進(jìn)全渠道融合：核心在于打通線上線下的數(shù)據(jù)、會(huì)員、庫(kù)存與服務(wù)。例如，推動(dòng)“線上下單，附近門店配送或自提”的O2O模式，實(shí)現(xiàn)會(huì)員權(quán)益跨渠道通用，利用線上數(shù)據(jù)賦能線下選品和精準(zhǔn)營(yíng)銷。董事長(zhǎng)表示，公司將加大在數(shù)字化中臺(tái)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等方面的投入，為渠道融合提供技術(shù)支撐。
三、 管理升級(jí)：賦能渠道，決勝終端
配合配額制與雙渠道戰(zhàn)略，山西汾酒的營(yíng)銷管理也同步升級(jí)。公司正致力于構(gòu)建更加敏捷、專業(yè)的營(yíng)銷組織，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與賦能，特別是在數(shù)字化工具使用、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景化營(yíng)銷等方面。管理重點(diǎn)從“管貨”更多地向“管人”（消費(fèi)者）、“管場(chǎng)”（消費(fèi)場(chǎng)景）延伸。
山西汾酒此次推行全系列產(chǎn)品配額制管理，并大力拓展線上線下融合渠道，是一套組合拳。它體現(xiàn)了公司從規(guī)模優(yōu)先向質(zhì)量與效益優(yōu)先轉(zhuǎn)型的決心，旨在通過(guò)供給側(cè)的精細(xì)化管理與需求側(cè)的全渠道觸達(dá)，構(gòu)建更強(qiáng)大的市場(chǎng)掌控力與品牌競(jìng)爭(zhēng)力。在白酒行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)模式變革的背景下，這一系列營(yíng)銷管理舉措能否有效落地并轉(zhuǎn)化為持續(xù)的增長(zhǎng)動(dòng)力，市場(chǎng)將拭目以待。
